今日は代理店について思い出しながら書く。
韓国・台湾によく出張に行っていたわけだけれど、そもそも一人では工場にすらはいれません。また、 そこまで納入装置の台数が多いわけでもないので 常駐の事務所はない。メンテナンス要因は必要です。どうであれ、代理店の人の存在が不可欠になる。
そのため十数年来、海外出張を繰り返していますが、年代ごとに人も変わり日本側の営業も変わり興味深い。
記憶に新しいところで、台湾で、すこし大きめの特注装置の移設で、何か問題が起こりそうになったとき『私たちは何もできないよ』と現地で言われたことが記憶に新しい。それは、分かる。分かるんだけど、こっちも必死でやっているので、少し黙ってくれないか。。と言う気持ちになった。と言うのも、彼も何社 or 何十社の装置を一人で面倒見るので、要求されても何もできない。こんな特注装置は何もしらんと言うことで。またそれに彼に何かする裁量は与えられていない。そもそも彼の会社も人が足りていない。分かるんだが。。
まったくの一人、海外に来ても本当に一人なのだ。味方はいないと言うかなりの実感を得た衝撃の発言だった。 海外でも後ろから撃たれた感じすらした。
昔はその代理店も良い代理店に見えたが、色々聞いてみるに、当時の担当の動きがよかったのだ。その担当に聞くと、なかなかの社長だったらしい。まぁ、当時から担当と社長の仲が悪いことは知っていたが。その社長はあまりアフターサービスをしないのにも関わらず、うちの装置の見積もりを倍にして客に提出したらしい。あまりに高すぎるので、客から直接メーカーに問い合わせがあり、その倍倍マージンが発覚。常識程度のマージンで見積もり再提出となったらしい。恥といっていた。特に、中華圏は面子を重んじると聞く。そんな社長が経営しているので、残った人は「私たちは何もできないよ」となる。分からんでもないが、そんなことを言われても。。
もう一つ思い出しついでに、韓国・代理店で長年いた営業の部長のことも思い出す。仕様書も客に提出せず、据付後に客の要求ばかりを飲んでくる営業の部長が辞めた。いや、事実上辞めさせられた。理由は仕様書を提出しなかったからではない。ポッケにナイナイしていたからだ。自分の親戚縁者名義のダミー会社を通して、その通した分のマージンをはねていた。一つの部品でマックブックプロ３台分ぐらい、一台の特注装置装置では マックブックプロ 30台分ぐらいだ。私の入社当時からいたので、かれこれ15年以上は苦しめられただろうか。いったい何台分ぐらいポッケにナイナイ？ぐらいは知りたいものだ。なぜ、解雇にならなかったか？それは彼らの上司が同じことをしていたからだ。彼を解雇したら、同じく告発されて無傷ではすまないからだ。まぁ、見るからに悪いことしてそうなこと、客に仕様の話をしたら、仕様の話をするなと言っていた事。うちの会社がその特注装置を扱わないと知ったら、競合の装置を扱うための会社を立ち上げたことなど、思い出し始めると止まらないのだけど、とりあえず居なくなってほっとした。(仕様についてはまた別途述べたいが、大企業ほど、自分達が力が有ることを知っているので、仕様の話はしない。また小さな代理店だとひとたまりもないので、完全御用聞きだ。私たちに血を流させて、自分は血をながさないそんなお商売。。) この彼についてはまだまだ逸話があるので、そのうち思い出したら書く。
ちなみに昔は海外出張に行っていた弊社営業部、ある時から経費節減とかで行かなくなった。それも大きい。代理店の売上管理だけに主眼が行き、そのほかの大事な仕事を忘れてる。数字が大事なのは、重々承知しているが、そんなにあれなのに足も運ばず、数字だけでは管理もままなってないと思う。そんな奴らに正しく商品が扱えるのだろうか。彼らの現場の言い分はあるとは思うけど。。
今日は部品の代理店(商社)の方と話していたが、やはりここら辺はどの会社もそう言ったものらしい。でも営業としては、流石に現場に足を運ぶとのこと。話は半分にして聞いているが、彼の弊社に来る出張の量からしてたぶん本当だと思う。
ほんの一握りをのぞいて味方ではない。
それと、正しくちゃんと儲けることは難しい。あくどい事して儲けるやつもいる。
仕事は本当に人次第。当たり外れがかなりある。たまに大はずれもある。結構、私は大外れを引く。
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